置换法,高速铁路路基地基处理方法及其适用范围有哪些

路基地基处理方法可分为置换、排水固结、注浆加固、振密或挤密、刚性桩等方法。
置换法是用物理力学性质较好的材料置换天然地基中部分或全部软弱不良土质，主要有换土法、挤淤置换法、振冲置换法、强夯置换法、砂石桩（置换）法和石灰桩法等；排水固结法是通过在软土地基中设置袋装砂井或塑料排水板，在土层上部预加荷载，加快软土地基排水固结，主要有加载预压法、超载预压法、真空预压法、真空预压与堆载联合作用法等；灌入固化物是通过外力作用向土中灌入或拌入水泥、石灰或其它化学固化材料，使地基土层密实，提高其承载力，主要有深层搅拌法、高压喷射注浆法、渗入性灌浆法和劈裂灌浆法等；振密挤密是通过振密或挤密的方法使地基土密实，提高其承载力，主要有表层原位压实法、强夯法、振冲密实法、挤密砂石桩法、爆破挤密法、灰土桩法、夯实水泥土桩法和孔内夯扩桩法等；刚性桩是深厚软土地基处理采用的方法，主要有钢筋混凝土桩和钢筋混凝土管桩。

太极中有“四两拨千斤”，即借力打力之原理，同样，这个原理在销售过程中也可以适用。我们不要在任何时候都想要去说服客户，因为你要知道：一个人说服一个人是很难的，因为这是要让客户完完全全接受你的观点，而不管这个观点客户自己认同不认同。但是有一种情况操作起来就比较容易，那就是用客户的观点说服客户，也就是我们所说的销售中的“太极原理”的应用。 情景： 1.客户甲用过A人才网的招聘，感觉效果不是很好；2.客户甲知道B人才网，而且对B人才网还比较认可。 3.客户甲经过B人才网业务员的努力说服，也动心想做一次新的尝试了，但是就是担心效果，迟迟不肯下订单。 正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，问题就是有什么好的应对策略来让客户跟我们签单呢？ 很多人都在努力的说服别人，通过说服别人来让别人接受自己的观点，这个在销售中是经常用到而且也是必须要掌握的沟通技巧，但是让有些销售人员很困惑的就是在有些时候，我们明明赢了客户，让客户接受了我们的观点，但是我们却丢失了客户，输给了竞争对手，这到底是怎么回事呢?其实问题就出在特定的问题特定的分析，正常的情况下我们需要引导客户，需要让客户顺着我们的思路走，需要说服客户，但是在特定的沟通环境下，在特定的沟通问题上，我们说服客户就是在压制客户的思想，把他的思想打压下去，让他来接受我们的思想，表面上他接受了我们的观点，因为他没有好的辩证来维护他自己的观点，但是他从心里面对这个销售人员就产生抵触心里了，所以丢失客户，输给竞争对手也是理所当然的了。因此，销售人员要善于进行论点置换，尽量用客户自己的观点去说服他自己，让客户感觉你与他是站在同一立场的。 销售员：“胡总，好，贵公司需要的卡车，我们有。” 胡总：“吨位多少?” 销售员：“4吨。” 胡总：“我们要2吨的。” 销售员：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?” 胡总：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你……。” 这种谈判是失败了。如果我们改用台阶式说服技巧，结局可能完全不同。 销售员：“胡总你好，贵公司需要的卡车，我们有。” 胡总：“吨位多少?” 销售员：“你们运的货每次平均重量是多少?” 胡总：“大约2吨吧。” 销售员：“有时多，有时少，是吗?” 胡总：“是的。” 销售员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?” 胡总：“对，不对……?” 销售员：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力要比正常的情况要大一些，这您也知道的。”—— 已经认同的观点胡总：“没错。” 销售员：“你冬天出车的次数比夏天多吗?胡总：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。” 销售员：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车就会经常处于超负荷状态。” ”—— 进一步认同的观点胡总：“对，是那么回事。” 销售员：“你决定购车型号时，是否留有余地?” 胡总：“你的意思是?” 销售员：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢?” 胡总：“当然需要看它的使用寿命了。” 销售员：“如果您买一辆车总是满负荷，就会使用寿命短，就不划算。而如果您买一辆车从不过载，这辆车的使用寿命就会相对很长，就很划算。” 胡总：“……那你们4吨车，能否价格再低些？……” 经过一番讨论，最后胡总决定：多花3500元买下了销售员的一辆载重量4吨的卡车。 小结：这个案例在于销售员善于从客户的已经认同的观点出发，从对方的利益角度提问，问题都是对方已经认可的用车常识问题，并且在对方认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。 [巧手点金]在销售工作中，说服客户是销售人员必要的工作，也是艰难的工作。说服人就是要别人同意我们的观点，说服对方购买我们的产品，但是要用客户自己的观点说服客户自己来买我们的产品，必须讲求一些方式方法。 第一、对比法所谓对比法，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。 所以，我们必须清楚，做好销售人员首要的一点必须做一个专业的产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。 第二、举例法此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。 其实，这招举例法我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会。 第三、避实就虚法避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们销售人员同客户的沟通，同样也是适用的。 此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身因为自身原因或者对某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于执着而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。 第四、围魏救赵法“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。 ??此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。 在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。 [客户异议处理箴言]第一：从客户的利益考虑问题，舍身处地的为客户着想。 第二：换位思考问题，让客户感觉我们是站在同一立场的。 第三：记住：对于客户自己认可的观点，销售人员做的无非就是整理归纳，客户自己再不接受，那不等于是自己打自己的脸吗?第四：跟客户达成共识，把沟通结果整理成方案。 第五：在客户认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。