推销观念,什么是推销观念?

指以推销现有产品为中心的企业经营思想。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会主动想到要去购买的产品或服务。这些行业善于使用各种技巧来寻找潜在客户，并采用高压方式说服他们接受其产品。 许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。它们的短期目标是销售其能生产的产品，而不是生产能出售的新产品。 意义 在推销观念指导下，企业在把主要精力放在生产上的同时，开始把部分精力放在产品销售上。但这时的企业并没有真正面向市场，而仅仅只是把已经生产出来的产品设法推销出去。至于消费者是否满意，企业不太关心。 这一观念与生产观念相比，是一个进步，但由于它所重视的推销是已制产品或现有产品的推销，因而二者不存在本质的区别，企业照样是生产什么就推销什么，生产之前不了解消费者需求，销售以后也不去征询顾客的意见和要求。所以，这是一种只在形式上作了改变的生产观念。

营销观念与推销观念主要有四点区别： 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。 中心不同。推销观念以产品为中心营销观念则以顾客需求为中心。 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的营销观念则以通过顾客满 意获取利润。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售，促进购买为重点的营销观念。推销观念作为市场营销活动的一种职能，无论是过去、现在和将来，都会被企业所采用，企业的市场营销中发挥一定的作用。推销观念作为企业营销的一种指导思想，已不适应社会发展的需要。 因此，现代企业的市场营销，必须弃前营销观念，树立以消费者需求为导向的现代市场营销观念。市场营销观念是以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。市场营销观念的确立，标志着企业在营销观念上发生了根本的、转折性的变革，由传统的、封闭的生产经营型企业，转变为现代的、开放式的经营开拓型企业，为成功营销奠定了基础。从推销观念到市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的，带有转折性的变化。市场营销观念在营销重点、营销目的、营销手段、营销程序、营销机构等方面都不同与推销观念。

　　推销导向观念认为，消费者一般不主动购买非必需的商品，但消费者可以被说服，通过促销和推销方面的努力，吸引消费者对本企业产品的兴趣，可以刺激消费者购买。这种观念是在第一次世界大战后期到第二次世界大战期间形成的.

　　在这种经营思想指导下，企业感到过去是市场需要自己的产品，现在是自己的产品需要市场，产品是被卖出去的，而不是被买出去的。因此，企业的经营活动表现出如下特点：
　　1．十分注意应用推销术和广告术，向现实买主和潜在买主大肆兜售产品，以期压倒竞争对手，提高市场占有率。
　　2．开始关心消费者，但主要停留在如何吸引其购买，还未真正关心消费者的需求及根据其需求确定生产方向及生产量。在销售过程中表现为忽视售后服务，不关心信息反馈。
　　3．企业开始设置销售部门，但销售部门还未成为指挥与协调其他职能部门的中心机构。

以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。

在1987-1988年之间，美国曾经一度流行自行车热。骑自行车，穿着自行车服，挂霹雳腰包，成为最诱人的打扮。可是时过境迁，到了1989年行情大变，昂贵的自行车服无人问津了，仅仅霹雳公司一家就积压了十几万套。为了摆脱困境，该公司深入发掘和开辟新的市场。经过周密的市场调查研究，他们觉察到厌倦了都市生活的人们，滋生着强烈的求新心理，于是组织了一次别开生面的“自行车消夏”旅游活动，凡是参加者免费赠送自行车服一套。结果，广告一经刊出，全国便有两万八千名游客即兴而至。他们人人穿上印有该公司醒目标志的自行车服，人人精神焕发，从而会成了一支声势浩大，规模空前的广告宣传队。该自行车队型行程两周，公司为车队提供了一流的旅游服务，令游客如痴如醉，极为满意，仅仅旅游服务一项就为公司盈利40万美元。令人叹羡的是，车队所经之处，立即掀起了自行车服热，致使公司积压的十几万套自行车服顿时销售一空，并立即赶制了五万套才基本满足人们的需求。

这一个生动的推销事例，给我们留下了一连串的感慨，惊叹，思考和启迪。当前我国不少企业为产品积压，资金不活所困扰；有些企业在强手如云的国内外竞争者面前束手无策。这种形式下我们的企业该怎么办？霹雳公司的例子给我们一个很好的思考角度。霹雳公司推销成功的秘诀在于它们善于审时度势，随机应变，善于发掘和创造顾客的需求；说到本质上就是，他们掌握了现代经营思路和现代推销观念。观念是人们从事社会实践活动的指导思想，人们的观念是否适应这些活动的规律和发展变化，往往决定了活动的成败，这是优胜劣汰的原理。


现代推销观念是适应我国现阶段的需要的系统的，综合的全面地企业经营指导思想。它应该具有以下的实质内涵和特点。
1． 现代推销观念的核心是服务观念
所谓服务观念就是全心全意为顾客服务，为社会谋利益的指导思想。这是区别于传统的推销思想的一个根本点。我们的一切推销活动，紧紧围绕顾客的利益和顾客的需求，顾客就是上帝。

2． 现代推销活动的直接目的是谋求买卖双方的统一
推销的过程是达成买卖双方诚信的统一，要求推销者站在顾客的角度上思考问题，设身处地的为顾客着想，帮助顾客认识和发现自己需要，帮助顾客进行购买，从而有效地达成协议。

3． 现代推销的中心环节是说服
推销的中心是说服顾客。推销者要有高超的语言艺术，要专注顾客的切身利益和需求开展说服工作。


传统的推销观念是一种以推销为中心的市场观念。它认为，企业既要重视生产，又要重视营销，相应的企业结构应该是生产经营性结构。这种观念产生于上个世纪20-40年代的西方资本主义国家。这以前西方的生产力还不太发达，商品供不应求，所以是卖方市场，企业只需抓生产和财务，不存在营销问题。因此企业奉行以生产和产品为中心的指导思想，简称生产观念或者产品观念，相应的企业结构是生产型结构。可以是到了20年代以后，生产力和商品经济得到较大的发展，很多商品开始供过于求，相应的市场开始有过去的卖方市场转向买方市场，以至于过去的一些名牌商品或者价格实惠的商品，也往往无人问津。残酷的事实已经直逼我的心理防线啦！（赵本山语录，哈哈 ）残酷的现实迫使企业抛弃生产观念和产品观念，转而采用以推销为中心的市场观念，即传统推销观念；其指导思想集中怎么把产品卖出去，而不大考虑产品对消费者是否有使用价值；这是传统观念的实质，也是它的局限所在。这种局限也已经日益明显的表现在我们现阶段的经济生活当中。可以说，改革开放至今，我们的企业仍然有一部分奉行这种传统的观念。其根本指导思想是以销定产，而具体表现则是；主要致力于产品的推销和广告宣传，千方百计地刺激消费欲望，企图以强大的推销力量抵消因为粗放经营而造成的质次价高的劣势，而将产品的适用性和消费者的满意程度置于次要地位；进而，对推销人员的职业道德，企业素质的长远发展，市场需求的调查和预测等，都不是真正的重视。于是种种不良的推销行为也产生了，比如：运用回扣，红包大搞诱购；采取虚假广告，假名牌，加商标进行骗销。结果造成了极其恶劣的影响。

正因为传统观念的时代局限性，西方战后便不断的将他更新，代之以“以满足消费者的利益和需求为中心”的现代推销观念。以我国而言，社会主义市场经济深入发展完善，买方市场形成多时，消费者购买力很大提高。在这种情况下，现代推销观念也为很多优秀企业所采用。

销售观念是在社会生产供求关系处于供大于求的状态下产生的，在社会生产中某产品供大于求，于是生产者要组织销售行为，对于如何组织销售行为的想法和如何正确地销售的观点这就是销售观念的范畴，
市场营销的观念，是对于消费者的消费需求的调控，面对特定的消费群体进行特定的生产活动，一般着眼于需求，
这两种观念，是两种生产者或者说生产者的两个生产规模下要面对的问题，第一种一般为生活生产必需品，传统消费，稳定的市场，只是因为供大于求而扩张消费人群，第二种一般为非生活生产必需品，生产商竞争激烈，产品换代或者说 消费者要求多变的市场，为了满足人群的特定消费需求而制造的生产活动，

销售观念销售活动中产生的，市场营销观念是生产活动中产生的。